أسلوب و فن الاقناع في البيع في ٦ أساليب فى فن التسويق والمبيعات
لا يهم العملاء عادة بالشراء نتيجة ل فوائد المنتج. بل يقومون بالشراء جراء فهمهم لبعض إمتيازات هذه الفوائد.
لسوء الحظ أكثرية مراسلات التسويق والمبيعات تتكلم عن الفوائد وتترك العميل يسعى بشخصه اكتشاف ماذا يستفيد من هذه الإمتيازات. و كأنك تطلب من زبونك أن يقوم بأعمالك المتعبة بدلا منك.
ستكسب الزيادة من العملاء، وبسرعة أضخم، إذا بينت المنافع من استعمال منتجك عوضا عن المميزات التي يحتويها المنتج.
وفي السطور التالية 6 نظم لعمل هذا. وفقا إلى محادثتي مع فرد من مستشاري المبيعات المفضلين لدي / باري راين/:
1- اعرف الإختلاف بين المكسب والميزة
الأفضلية، هي الشيء الذي يدري بماهية المنتج أو المعروف الواجهة للمنتج.المكسب، هي الشيء الذي يشير إلى العميل أو الصنيع التي تعني العميل. على سبيل المثال :
* غير صحيح: تلك العربة تشتمل على سقف آمن للغابات الماطرة. ( أفضلية(
* صح: تلك العربة تبقي عائلتك بأمان. ( فائدة)
2- استخدم لغة ثرية إلا أن مفهومة
سيتذكر العملاء الفائدة لوقت أطول وبشكل أكثر سهولة إذا شرحت لهم باستعمال مفردات مبسطة وذات بأس تثير العاطفة ولذا ما يعلم ب ( فن الاقناع ) .مثال:
* غير صحيح: ذاك السقف يتيح الحراسة في ظرف نكبات الانقلاب.
* صح: إذا انقلبت تلك العربة فهناك إحتمالية كبيرة أن تطلع من غير أذى.
3- تجنب المفردات الرنانة الشاغرة من المعنى والمصطلحات
لا شيء يصفي المكسب من العاطفة أكثر من استعمال كليشيهات الأفعال الصعبة أو المصطلحات الفنية بأسلوب مبالغ فيه.مثال:
* غير دقيق: الإنجاز المتين للبروتكول 80210.
* صح: يمكن لك الاتصال عمليا” بأي مقر.
4- ابق قائمة المنافع قصيرة
يمكنه أغلب الناس أن يحتفظوا بفكرتين أو ثلاثة في ذاكرتهم المؤقتة في المرة الواحدة. فلوائح المنافع الطويلة ستتسبب بالإرباك لاغير.مثال:
*غير صحيح: هاهي المنافع العشرة الأولى لاستعمال منتجنا.
* صح: الأمران الابرز للتذكر، هما…
5- شدد على ما هو متميز لك و لمنشأتك التجارية
قد تقنع المنافع العامة لمنتجك العميل بالشراء…إلا أن ليس بالضرورة أن تستخدم المنافع التي تميزك عن منافسيك!
مثال:
*غير دقيق: برمجياتنا تجعلك أكثر إنتاجية.
* صح: لائحة زبائننا هبوطا” وسطيا” مقداره ثلاثين% في المصروفات،وهو إلى حد ما تدهور المعتدل الصناعي.
6- اجعل منافعك واقعية ومحددة
يتجاهل العملاء المنافع النظرية والمشروحة باستعمال أوضاع و صفات غير بديهية. المنافع الواقعية و المحددة مقنعة أكثر وتظل فيالعقل.
مثال:
* غير دقيق: يمكن لنا تقليل تكليفات الجرد بأسلوب جذري.
* صح: نحن نخفض تكليفات الجرد 25% على نحو معتدل.